Лидогенерация в B2B: почему средняя цена подписчика врёт
Лидогенерация в B2B упирается в один вопрос: во что обходится контакт с человеком, который может купить. Средняя цена подписчика в B2B — 120 ₽. Но средняя мало что говорит: по подтипам цена расходится от 79 до 437 ₽. Мы разобрали 195 каналов, 12 млн ₽ расхода рекламодателей в Яндекс Директе и 99 696 подписок — и показываем, почему единой цены не существует.
Содержание
Мы уже разобрали стоимость подписчика в туризме, в авто и в здоровье. Каждая ниша дала урок: контентный канал дешевле канала услуги, сезонности часто нет, а разброс между подтипами огромный. B2B — четвёртая и последняя крупная ниша в нашей системе: 195 каналов в максе и Telegram, которые мы продвигаем через Яндекс.Директ. Она подтвердила все три вывода — и добавила свой: разброс цен здесь самый широкий.
Не одна ниша, а семь
«B2B и маркетинг» — зонтик, под которым уживаются каналы про CRM-системы, арбитраж трафика, маркетинг в Telegram, нейрообразование, e-commerce и лидогенерацию. Ничего общего, кроме того, что аудитория — предприниматели и маркетологи.
В других нишах разброс тоже был: стоимость подписчика по 40 нишам отличается в разы. Но B2B бьёт рекорд — здесь одна и та же тематика даёт семикратный разброс, потому что внутри неё спрятаны принципиально разные аудитории.
Половина бюджета — вне классификации. 64 канала из 195 (и 7,2 млн ₽ из 12) не укладываются ни в один подтип. В здоровье или туризме подтипы покрывают почти всё. В B2B — только половину. Это не недоработка разметки, а свойство ниши: слишком пёстрая для одной таксономии.
Семь подтипов — семь цен
Мы выделили семь подтипов, в каждом из которых есть хотя бы два канала с бюджетом от 50 000 ₽. Вот их средняя цена подписчика.
195 каналов, 12 млн ₽ расхода без НДС, 99 696 подписок
Разброс — от 79 до 437 ₽, в 5,5 раза. Нейрообразование (каналы про нейросети с обучающим контентом) привлекает аудиторию дешевле всех. CRM-каналы, которые по сути продают конкретный продукт, — дороже всех. Между ними — плавный градиент: чем конкретнее предложение, тем дороже аудитория.
Но это цена подписки.
Контентный канал снова дешевле
Закономерность, которую мы видели в трёх нишах подряд, подтвердилась и в четвёртой. Каналы, которые рассказывают о теме, собирают подписчиков дешевле, чем каналы, которые продают конкретную услугу.
В B2B это выглядит так. «Маркетинг в Telegram» — каналы экспертов, которые делятся опытом: контент про маркетинг, кейсы, разборы. Подписываются, чтобы читать. Цена — 97 ₽. «Трафик и лидогенерация» — каналы агентств, которые предлагают услугу: продвижение, настройку рекламы, сбор лидов. Подписываются, только если прямо сейчас ищут подрядчика. Цена — 311 ₽.
Разница — 3,2 раза. Сопоставимо с другими нишами:
контентный подтип каждой ниши; рядом — подтип с прямым предложением услуги
Механика везде одна: на канал, который учит или развлекает, подписываются из любопытства. На канал конкретной услуги — только в момент потребности. Аудитория первого шире в разы, отсюда и цена.
Для B2B-компании. Канал стоит строить вокруг экспертизы, а не вокруг продукта: «Маркетинг для бизнеса» вместо «Наша CRM-система», «Кейсы роста» вместо «Услуги лидогенерации». Подписчик обходится втрое дешевле, а продавать можно тем же людям — через контент-план и модель монетизации, а не с первого поста.
Каждый год дешевле предыдущего
Мы посмотрели, как менялась цена подписчика по месяцам в 2024 и 2025 годах.
CPS по месяцам: 2024 vs 2025
В январе 2024 — 610 ₽, в январе 2025 — 92 ₽. В сентябре: 537 ₽ против 97 ₽. Средняя по году упала с 294 до 130 ₽ — больше чем вдвое.
В 2026 тренд продолжился: к сентябрю CPS дошёл до 45 ₽.
Но причина — не падение рынка. Каждый год в нишу приходят новые рекламодатели, и новички часто привлекают дешевле: они ещё не выбрали объём аудитории и работают с широкими настройками Директа. Кроме того, в 2026 появились каналы на MAX — подписчики на новой площадке обходятся в 29–60 ₽, потому что конкуренция за показы ниже. Складывать годы в одну кривую нельзя — получится красиво и неверно. Реальный вывод другой: для нового рекламодателя вход сейчас дешевле, чем был.
Где вести B2B-канал: в максе или в Telegram
В предыдущем разделе видно, что вход в нишу дешевеет, и главная причина — появление второй площадки. Стоит разобрать её отдельно, потому что для B2B выбор мессенджера значит больше, чем для розницы.
Telegram — там ваша аудитория уже сидит. Предприниматели и маркетологи читают каналы годами, привычка сформирована, объяснять ничего не нужно. Расплата — конкуренция: по деловой семантике в Директе торгуются инфобизнес, SaaS-сервисы и агентства, и именно поэтому CRM-каналы упираются в 437 ₽ за подписчика.
Макс — площадка молодая, аудитории меньше, зато подписчик обходится в 29–60 ₽ против сотен рублей в Telegram. Причина простая: за эти показы почти никто не торгуется. Для B2B тут есть отдельный плюс — в максе активно регистрируются небольшие компании и госсектор, до которых через Telegram дотянуться сложнее. Сколько там людей и чем они отличаются — в сравнении MAX и Telegram по цифрам.
Как мы советуем делать. Не выбирать, а вести оба канала с одним контентом и переключать бюджет туда, где сегодня дешевле подписка. Посты дублируются автопостингом, так что содержания двух каналов это почти не удорожает. В B2B с его семикратным разбросом цен возможность перелить бюджет на дешёвую площадку стоит дороже любой оптимизации объявлений.
Мелочь, которая влияет на трафик из поиска: люди ищут «реклама в максе» кириллицей — запросов вчетверо больше, чем у латинского написания. Если пишете о своём канале на сайте, используйте оба варианта, а не только бренд MAX.
Сезонности нет
В туризме мы нашли сезонность. В B2B её нет: сравните одноимённые месяцы двух последних лет — кривые расходятся, а не повторяют друг друга.
Цена подписчика по месяцам: 2025 против 2026
Январь: 610 ₽, потом 92 ₽, потом 198 ₽. Сентябрь: 537, 97, 45 ₽. Никакого календарного паттерна — это смена состава рекламодателей от года к году.
В авто цена зависела от числа конкурентов в нише. В здоровье связи не нашлось. В B2B — тоже. Универсальной закономерности нет, и обещать клиенту «будет дешевле в конкретном месяце» нельзя.
Что это значит на практике. Запускать рекламу B2B-канала можно в любой месяц — ждать «сезона» не имеет смысла. Цена определяется подтипом, контентом и конкуренцией в аукционе Директа, а не временем года. Подробнее об этом в разборе финансовой модели роста канала.
Сколько стоит лидогенерация: что даёт тест на 20 000 ₽
Показательные цифры появляются примерно после 20 000 ₽ открутки: столько нужно автостратегии Директа, чтобы набрать статистику по цели «подписался» и начать оптимизироваться. Вот что эти деньги дают в разных подтипах.
| Подтип | Подписок на 20 000 ₽ |
|---|---|
| Нейрообразование (79 ₽) | 253 |
| Маркетинг в мессенджерах (97 ₽) | 206 |
| Арбитраж и реклама (99 ₽) | 202 |
| B2B-продажи (201 ₽) | 100 |
| CRM и автоматизация (437 ₽) | 46 |
Первая и последняя строки различаются в семь раз по числу оставшихся — на одном и том же бюджете. Это не разница в качестве рекламы, а разница в ширине аудитории: людей, интересующихся нейросетями, кратно больше, чем тех, кто прямо сейчас выбирает CRM.
Отсюда важное для планирования: если ваш подтип из нижней половины таблицы, не ждите от теста статистики по продажам. Двадцать семь оставшихся человек — это проверка механики, а не выборка для выводов о конверсии. Для продуктов с длинным циклом сделки честнее считать иначе: сколько стоит попадание в поле зрения одного профильного человека и сколько таких нужно, чтобы получить одну сделку — вы это знаете лучше нас.
И про сами деньги: 20 000 ₽ — рекламный бюджет, он уходит в Яндекс целиком. Наша работа считается отдельно и начинается с бесплатного тарифа, так что первую кампанию можно запустить, ничего нам не платя.
Продвижение B2B-компании: что публиковать в канале
Реклама приводит человека в канал, дальше работает содержание. В B2B это видно резче, чем в других нишах: аудитория деловая, читает по делу и быстро понимает, есть ли в канале польза.
Что держит деловую аудиторию:
- •Разборы своих цифр. Тот формат, в котором написана эта статья: показали данные, объяснили механику, сделали вывод. В B2B такие посты пересылают коллегам — это самый дешёвый источник подписчиков, потому что бесплатный.
- •Инструменты и шаблоны. Расчётная таблица, чек-лист, готовая формулировка договора. Такое сохраняют, а сохранённый канал не удаляют.
- •Практика без прикрас. Что не получилось и сколько это стоило. В деловой аудитории доверие — единственный способ конкурировать с теми, у кого бюджет больше.
- •Опросы по делу. «Чем считаете unit-экономику?» — и видно, о чём писать дальше. В максе опросы встроены и собираются в два клика.
Чего в B2B-канале лучше не делать — превращать его в ленту релизов продукта. Именно это и отличает CRM-каналы за 437 ₽ от контентных за 97 ₽: в первых говорят о себе, во вторых — о работе читателя. Если писать регулярно некому, начните с контент-плана на месяц, а перед запуском рекламы соберите 10–15 постов — в пустой канал подписчика за 100–400 ₽ приводить нельзя.
Три ошибки в B2B
Ориентироваться на среднюю по нише. 120 ₽ — цифра, которая не описывает ни один подтип. Канал про нейрообразование и канал CRM-системы — это разные рынки с разной экономикой. Сравнивать их друг с другом — всё равно что сравнивать стоимость рекламы такси и авиаперевозок, потому что «оба — транспорт».
Ждать, пока станет дешевле. Вход в нишу и так дешевеет с каждым годом: от 294 ₽ в среднем в 2024 до 45 ₽ в сентябре 2026. Но дело не в том, что рынок падает, — а в том, что новые площадки (включая MAX через Яндекс Директ) дают доступ к дешёвой аудитории, которой год назад не было.
С чего начать
Первое — определить подтип. Если вы маркетолог или агентство — ваша экономика ближе к 97 ₽ (контентный маркетинг). Если SaaS-сервис — к 437 ₽ (CRM и автоматизация). Разница не в качестве рекламы, а в ширине аудитории. Маркетологов в Telegram больше, чем покупателей конкретной CRM.
Второе — смотреть цену не в среднем по нише, а по своему подтипу: разброс здесь пятикратный, и средняя не описывает ни один реальный канал. посмотрите, как это выглядит у нас.
Третье — выбрать площадку. В Telegram конкуренция выше, в MAX аудитория дешевле, но её пока меньше. Приватный канал даёт вдвое больше подписок с той же рекламы — это работает и в B2B.
Начать можно с небольшого бюджета. Показательные цифры появляются примерно после 20 000 ₽ открутки — столько нужно автостратегии Директа, чтобы обучиться на цели «подписался». Это рекламные деньги — они идут в Яндекс, а не нам. За настройку и ведение мы берём отдельно, и у сервиса есть бесплатный тариф.
И последнее, ради чего стоило считать всё это. Проблема B2B-рекламы не в цене клика, а в длине сделки: решение о покупке принимают несколько человек и несколько месяцев, а оплаченный контакт живёт один визит. Канал меняет именно это — вы платите за вход человека в свою базу один раз, а дальше присутствуете в его ленте всё время, пока он выбирает. Поэтому в B2B значение имеет не цена подписки из отчёта, а сколько профильных людей осталось с вами через полгода.
Реклама B2B — экономика вашего подтипа
На странице ниши: сколько B2B-каналов рекламируется, цена подписчика по направлениям, разборы проектов с бюджетами и расчёт под вашу задачу.
Разборы других ниш
Частые вопросы
Сколько стоит подписчик для B2B-канала?
В среднем по нише 120 ₽, но цена сильно зависит от подтипа: от 79 ₽ (нейрообразование) до 437 ₽ (CRM и автоматизация).
Какой тип B2B-канала привлекает дешевле всего?
Контентные каналы про маркетинг и нейрообразование. Цена подписки — 79–97 ₽. Каналы, продающие конкретную услугу, — в три-четыре раза дороже.
Есть ли сезонность в рекламе B2B?
Нет. Январь стоил 610 ₽ в 2024, 92 ₽ в 2025 и 198 ₽ в 2026. Запускать рекламу для набора подписчиков можно в любой месяц.
Сколько нужно вложить в рекламу B2B-канала?
Начать можно с любого бюджета. Показательные цифры появляются примерно после 20 000 ₽ открутки в Яндекс Директе — это рекламные деньги, не плата за сервис. У нас есть бесплатный тариф — детали здесь.
Где дешевле рекламировать B2B-канал — в максе или в Telegram?
В максе подписчик обходится в 29–60 ₽, в Telegram — от 79 до 437 ₽ в зависимости от подтипа. Причина в конкуренции: по деловой семантике в Яндекс.Директе торгуются SaaS-сервисы, агентства и инфобизнес, а в максе этих бюджетов пока нет. Аудитории в максе меньше, поэтому разумно вести оба канала и переливать бюджет туда, где дешевле.
Что публиковать в B2B-канале?
Разборы собственных цифр, инструменты и шаблоны, честные истории о том, что не получилось, и опросы по рабочим вопросам аудитории. Лента релизов продукта работает хуже всего: именно поэтому каналы про CRM платят 437 ₽ за подписчика, а контентные — 97 ₽.
Сколько постов нужно до запуска рекламы B2B-канала?
10–15 публикаций. При цене подписки в сотни рублей пустой канал — самая дорогая ошибка: первые подписчики открывают его сразу после перехода и уходят в тот же день.
Чем продвижение B2B-компании через канал отличается от холодных рассылок?
Рассылка приходит без спроса и живёт одно касание. Канал человек выбирает сам и читает месяцами — а решение о покупке в B2B принимают несколько человек и несколько месяцев. Вы платите за вход в базу один раз, дальше присутствуете в ленте бесплатно.
Сколько стоит привлечение клиентов в B2B через мессенджеры?
От 79 ₽ в нейрообразовании до 437 ₽ в каналах про CRM — разброс в 5,5 раза внутри одной тематики. На тесте в 20 000 ₽ это от 46 до 253 подписок в зависимости от подтипа.
Что считать лидом, если человек просто подписался на канал?
Подписка — не лид, а доступ: возможность писать человеку, пока он выбирает. Считать честнее по обращениям в личные сообщения и заявкам из канала, а цену сравнивать с ценой лида из контекста — это две цифры одной природы.
Почему разброс цен в B2B такой большой?
Разница в ширине аудитории. Маркетологов и тех, кто учится работать с нейросетями, в мессенджерах много — подписчик стоит 79–97 ₽. Покупателей конкретной CRM на порядок меньше, и за них торгуются те же рекламодатели — отсюда 437 ₽.
Данные: 195 каналов тематики «B2B и маркетинг» в рекламной системе TeleGraphyx, 11 987 772 ₽ расхода без НДС, 99 696 подписок. Семь подтипов: маркетинг в Telegram, B2B маркетинг и продажи, трафик и лидогенерация, арбитраж и диджитал-реклама, маркетплейсы, CRM и автоматизация, нейрообразование. Названия каналов не раскрываем по условиям договоров.