Маркетинговые воронки часто собирают по шаблону и запускают на всех подряд, не учитывая, на какой стадии находится потенциальный клиент. Такой подход снижает эффективность кампаний и приводит к потере конверсии. Что такое состояние клиента Для понимания состояния клиента удобно использовать лестницу осведомленности Юджина Шварца. Она делит аудиторию на пять ступеней: Неосведомленный. Человек не знает о своей проблеме и не осознает, что что-то не так. Знает о проблеме. Осознал наличие проблемы, но не знает, как ее решать и какие есть варианты. Знает о решении. Понимает, что проблему можно решить, изучает варианты, но о вашем продукте еще не слышал. Знает о продукте. Ознакомлен с вашим продуктом, сравнивает с конкурентами, выбирает, но еще не совершил покупку. Знает всё. Изучил все детали о продукте, возможно, уже клиент, нуждается в дополнительном стимуле для покупки. Почему важно учитывать состояние клиента при построении воронки Использование единой воронки для всех потенциальных клиентов без учета их осведомленности снижает эффективность маркетинга. Воронка должна соответствовать текущему состоянию клиента, чтобы максимально эффективно вести его к покупке. Нужно ли создавать пять разных воронок? Логично предположить, что для каждой ступени лестницы осведомленности нужна отдельная воронка. Однако на практике это не всегда оправдано. Продолжение темы будет в следующем материале.