В маркетинге важно понимать, что разные сегменты аудитории требуют разных подходов. Воронки продаж, которые одинаково работают для всех, неэффективны. Рассмотрим три типа воронок, основанных на ступенях осознанности клиентов. Основы: ступени осознанности и сегменты клиентов Согласно предыдущему материалу, существует пять ступеней осознанности, которые служат базой для построения воронок. Работа с первой и второй ступенью часто оказывается дорогой и неэффективной, так как людям нужно сначала убедиться в наличии проблемы. Для практики остаются третья, четвёртая, пятая и шестая ступени. Шестая ступень — это те, кто уже совершил покупку. Эти ступени соответствуют трем категориям клиентов: Нет в базе — третья ступень; Есть в базе, но не покупали — четвёртая и пятая ступени; Есть в базе и покупали минимум один раз — шестая ступень. Типы воронок для каждого сегмента 1. Те, кто про бренд не знает (третья ступень) Это потенциальные клиенты, которые осознают проблему, но не знакомы с брендом. Их миллионы, и задача воронки — привлечь их внимание и добавить в базу. Прямые продажи на этом этапе неэффективны и затратны. 2. Те, кто в базе, но не покупал (четвёртая и пятая ступени) Для этой аудитории нужна отдельная воронка, которая переводит человека из состояния потребления контента в покупателя. Это самый сложный этап, требующий особых маркетинговых решений. 3. Те, кто в базе и уже покупал (шестая ступень) Для клиентов, совершивших хотя бы одну покупку, необходимы кардинально иные воронки. Подробности будут раскрыты на бесплатном онлайн-тренинге по воронкам. Почему нельзя объединять все этапы в одну воронку Попытки создать универсальную, сложную, автоматическую воронку для всех ступеней часто приводят к провалу. Создатели таких проектов сталкиваются с высокой сложностью, затратами и низкой конверсией, что заканчивается разочарованием и потерей средств. Выводы и рекомендации Существует минимум три существенно разных типа воронок. Создавать одну сложную воронку для всех ступеней осознанности — почти всегда неудача. Не стоит работать с первой и второй ступенью осознанности — это неэффективно и дорого. Все эти темы подробно разбираются на бесплатном онлайн-тренинге по воронкам.